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【您收到一份圣诞节礼物】圣诞特别篇:跨境客户开发四个步骤,教你吃定客户!

2020年12月24日 05:10:51

叮叮铛,叮叮铛,铃儿响叮铛。大家好呀,又是一年平安夜,大街小巷充满浓郁的圣诞节气氛。在这么特别的一个节日中,正巧又是第八期运营干货的节目。大拇哥思前想后不知道要送各位朋友们什么礼物。借此机会大拇哥出个圣诞节特别篇送给大家吧。本期的跨境特别篇也是许多朋友所重点关注的一个点。在以往的跨境工作中,有的朋友通过跨境平台开通了店铺,凭借着自身过硬的运营能力和多年的市场经验为自已的商品找到买家。也有的朋友是传统外贸转型过来的,手上也有许多站点以外的客户。两者的操作模式虽然有区别,但目的是相同的。都在于如何开发属于自已的客户完成交易。


大拇哥常听业务大神说说我们做业务的,其实就是一个分析需求、判断需求、解决需求和满足需求的过程,掌握了关键的开发方法,我们就能将这些步骤很好的串联起来,与客户之间达成合作。那么又有哪些开发的方式或者说是技巧是值得我们认真学习的呢?


     这个是开发客户的根本。调动情绪分为调动自身情绪和调动客户情绪,调动自身情绪的准则很好理解,就是要做好热情服务的工作,我们卖的不仅仅是产品,还有服务,服务好了,客户才会买单,热情服务一直是我们业务员的基本,任何情况下都要做到热情礼貌,哪怕是心情沮丧的时候,也要把自己的情绪调动起来,切记不能死气沉沉。

    调动客户情绪主要就是让客户产生足够的好奇心和购买欲,追逐利益是商人的本性,想要调动客户的好奇心和购买欲,就需要我们那利益去驱使,说得难听点就叫勾引,就像用小鱼干勾引猫咪一样,利益勾引客户也是如此有效的,对于客户来说,你只要将你的产品卖点和利益前景剖析出来展现给客户,就能引起兴趣。


即便你把产品夸上天,也需要客户相信你,毕竟是相当于陌生人,客户不可能无缘无故的信任你,那么怎样在客户之间建立足够的信任就是我们需要考虑的事情。

     陌生人之间建立最初的信任的基础是要有一个良好的形象,得体的形象,一个礼貌得体的第一印象是赢得客户好感的基础,当有了这个基础之后,才是我们缓步建立信任感的时机。


建立了初步的好感之后不要急于去介绍产品,那是你的专业领域,你就是卖那个产品的,客户第一印象是你对这个肯定很专业,很有可能你会忽悠他,所以他会对你有一定的防备心理,在介绍产品之前,我们还需要先一步拉近感情关系,可以先从产品无关的闲聊开始和客户沟通,尽可能的多问客户问题,让客户在自己专业的领域多表达一些,这样能够让他很好的放松警惕,与你的信任也会不知不觉间提升。

 

大拇哥在这里补充一点,由于跨境电商大部分朋友是通过跨境平台来开发客户完成交易,也就是通过互联网交易。在互联网交易中与面对面沟通存在很大差别,无法看着客户的眼神,了解他们的表情、心理变化等。客户们的需求也很直接,并不会有过多的甚至不会“唠家常”的时间,所以尽可能将自已的主动情绪展现出来,更多的是以专业来打动人心。


不管我们跟客户处成什么样的关系,最终还是为了跟客户达成交易,想要让客户买我们的产品,首先就需要了解清楚客户的需求,我们交易的目的不是硬把产品塞给客户,而是要通过我们的产品去解决客户的需求,所以了解客户的需求是必不可少的,只有了解清楚了客户的需求,我们才能针对需求提出解决方案。

 

这就是为什么在电商平台上卖家上架商品的时候需要细分到品牌、尺寸、型号、颜色、适用人群等等,不同的商品会有一个属于它自已的SKU,相同的商品不同的颜色差异都会是一个不一样的SKU。这些是平台方为了让自已开设的类目形成自已的用户画像,往往卖家也能通过用户画像来分析出自已卖的商品在该平台的需求量,从而决定怎么去优化自已的商品真真正正的对应上客户的需求。剩下的就是通过在与客户沟通过程中了解客户对该商品的需求度,是否有延伸的需求等。


找出了需求就要想办法去解决客户需求,如果客户只是为了赚钱,那就只要把产品的利益前景剖析出来给客户,如果客户是为了完善自己的产品体系,那我们就需要系统的分析我们产品能够为客户补充哪方面的市场空白。


这里所提到的客户分为两类,一类是C端,他们通过平台或广告找到你,他们对商品是有一定需求的,可能是当下就需要,也可能是需要,但不是当下。对于C端的运营者来说这时候就需要更为主动的出击,了解客户的需求,在需求之后是否存在客户方无法或无力解决的情况。作为卖家来说我们需尽可能的为客户做出解决的方案。

 

另一类是B端客户,是以企业为主体,采购方有可能货比三家后认为你的商品性价比更高,那么在这里大拇哥先恭喜你了,在正常情况下专业、服务、礼貌热情的加持发挥下签单不远了。还有些B端客户对比后仍然选择你的,但会提出一些更为深入的需求,这里值得注意的是或许需求在我们看来有些过分或者几次问价后仍然不肯下单甚至还提出一些在当下更为不合理的要求。请各位卖家一定记住,客户问得越细,就越有担忧。我们还是需要更为主动的去了解客户的需求,做出解决方案。如果客户对商品一窍不通,这里就是体现卖家的专业性,如果客户对商品再熟悉不过,那我们则需避开专业,突显出商品的赋能、增值、延伸价值。


      依照客户的需求出发,找出我们产品的价值所在,也就是塑造产品在客户心中的价值,开发到的客户自然而然都会为你的专业、服务、热情买单。跨境路漫漫,开发客户是所有新手与老手一直在持续的工作,开发路上有的是一点一滴的与客户挖掘需求、解决需求、建立信任。节目的最后希望大家喜欢大拇哥送的这个圣诞节“礼物”。本期就到这里,下期更精彩。

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